... или здравствуй Тендер, Новый год! Более чем двадцатилетний стаж на ведущих позициях в отрасли позволяет Константину Рогову судить о ситуации здраво и не предвзято.

Краткое описание подоплеки событий

Кое-кто производит автомобили, на которых мы ездим. Производит и у нас в России и за рубежом. У этих кое-кого есть дилеры, которые нам эти автомобили и продают. Соответственно, их (автомобили) нужно доставить от места производства к месту продажи. Наряду с морскими и железнодорожными перевозчиками значительную часть этой ответственной работы выполняют российские автоперевозчики, которые ближе к концу каждого года получают «письма счастья» от производителей, т. е. приглашения на участие в тендерах, т. е. в соревнованиях, т. е., как теперь поворачивается, в гонках на выживание. Вот об этом и пойдет речь.

Терминология

Тягач – автотранспортное средство для буксировки прицепа, он же Голова

Прицеп – приспособление, на котором перевозятся товарные автомобили, он же Телега

Автовоз – тягач с прицепом, он же Воз

Тендер – нечто привлекательное, за которое можно позабыть обо всем святом

Автопроизводитель – ОЕМ – это по-английски (сейчас так очень модно их называть), он же Бренд, он же Клиент, Заказчик, Работодатель…

Автоперевозчик (соврем.) – автотранспортное предприятие, судьба которого целиком и полностью зависит от Автопроизводителя, он же Перевозчик, Исполнитель, Провайдер услуг

Субподрядчик – автоперевозчик на субподряде, он же Субчик

Краткий экскурс в историю

Не всегда на Руси тендеры объявлялись, не всегда «писем счастья» ждали с вожделением. На заре автомобильного бума у нас и было то всего, по большому счету, пара компаний, которые возили всем кому ни попадя (генерального импорта не было – юные дилеры в основном сами себя логистически обеспечивали), выбирая из всевозрастающих очередей Клиентов пожирней да попокладистей и рекламируя для поднятия тонуса (а может быть бонуса) свой новомодный monitoring и tracing, которых, по правде сказать, они и сами то в глаза не видывали:

– А где сейчас Ваш автовоз с моими автомобилями – бывало спрашивал Клиент. – Сей момент – отвечал ему пацан, умеющий обращаться с компьютером, то бишь менеджер по перевозкам (тогда все менеджерами были, кто зарплату получал). – Сейчас зайду в систему – и выходил на черный ход покурить. - А возле Твери они все – искренне сообщал он, не моргая глазами, вернувшись через 2 минуты. – О! Я-а. Я-а. Гут. Рус сервис хорошо. – молвил Клиент и с радостным удивлением укатывал восвояси.

Но жизнь (т. е. рост продаж автомобилей) шла вперед, а вместе с ней потихоньку рос и парк автовозов. Но явно за ней не поспевал. Дело для большинства задумавшихся было новое, необкатанное. Особенно возмущали прицепы. Импортные, конечно. Наши-то ладно – две рамы с колесами. А вот не наши – с широченной трансформацией, жуткой гидравликой, непривычным радиусом прохождения поворотов и с прочими прибамбасами. Но, как оказалось, только на них можно было ехать за рубеж.

Ну, пока думали, к 2005 году дефицит автовозов стал таким, что цены распоясались как Панин на гастролях.

Слышь, Бренд – говорил Перевозчик. – У меня в порту десяток Возов под тебя, но твой коллега предлагает немного другую цену. Как думаешь, мне ему что ответить?

Да, бывало и такое. Или, как говаривал один старый завязавший наркоман начинающим, вспоминая былое – Да-а-а, были кайфы… . Но честно сказать, за рамки не выходили, «потолок» знали и все было пристойно, т. е., в конце концов, Бренды планы выполняли, рынок кипел, награды находили достойных.

В те времена лучше всего жилось тем Брендам, которые смогли договориться с Перевозчиком об эксклюзиве т. е. даем перевозки только тебе, а ты возишь только нас и план обязан выполнить.. Поди плохо – дал заявку «эксклюзивному» и кури спокойно, пока тот свои Возы спланирует, да коллег обзвонит в поисках подмоги и привезет все как надо.

Время шло. В основном благодаря нашей Федеральной таможенной службе, появился генеральный импорт, т. е. если Бренд импортирует автомобили сам, а не дилер – предоставляются серьезные послабления в таможенном оформлении и до ввозной цены никто не докапывается. Росло количество Перевозчиков и Автовозов, подтягиваясь до нужд Клиентов…

Все больше нуворишей решались вложиться в новый и внешне красивый бизнес. Действительно, приятно смотреть на Автовоз с названием твоей компании на дверях, груженый новыми сверкающими авто, имеющими на радиаторе хорошо известный крестик или эллипсы в замысловатой конфигурации или шесть звездочек с небольшим количеством лучей, а то и просто одну, но солидную, звезду.

И тут неожиданно пришел 2009 год и принес всем «здрасьте». Продажи резко упали, возить стало нечего, автовозы встали. А стоячие видны гораздо лучше чем работающие – и оказалось их «пруд пруди» и в основной своей массе, находящихся в лизинге, платежи по которому, естественно, прекратились. Резко затосковали лизингодатели, взывая к совести неплательщиков, потрясая контрактами и приговаривая, - «Какой такой кризис? Нам ни о каком кризисе ничего не известно». Но деваться некуда – пошли реструктуризации платежей, добровольные и не совсем добровольные сдачи Автовозов и тому подобное. Но большинство перевозчиков решило время потянуть, флот сохранить – свое все-таки (ну, почти) – и технику к заборчику поставить, вяло переругиваясь с лизингодателями.

Постепенно Автопроизводители стали приходить в себя и хотеть перевозок. И оказалось, желающих повозить гораздо больше чем требуется. Возликовали Бренды, - Ну наконец-то. Дождались. Как говориться – пришел holiday и на нашу street. Слушайте сюда, деловые партнеры. Теперь будет так…

И стало вот так.

Более-менее крупные Перевозчики стали получать призывы к началу соревнований. И ладно бы только тендеры – в тендере все, в общем-то, ясно: сколько, какие, откуда, куда и как долго. А то шлют какие-то маркетинговые исследования, request for quotation, информацию о поставщике, сбор коммерческих предложений, исследования рынка, investigating solutions, просто study. И зачастую все это запрашивается без предоставления конкретной количественной и временной информации типа, - «Можете поставить на свою площадку тысячи две автомобилей? Но две не гарантируем. Может быть меньше. А может быть и пять. Месяца на три. А может и на год – полтора». Или. «Перевезете из пункта А в пункт Б две – три тысячи авто? За сколько денег? За сколько времени? Нам побыстрее. Что? Какие модели? Это неважно. Какие габариты? Не знаем». И сидит Провайдер услуг, обхватив голову руками, желая поработать, но не желая «попасть».

Другое дело официальный тендер. Масса информации. Правда, для допуска к участию Перевозчику необходимо сначала предоставить информацию о себе. Всю информацию. Вплоть до исподнего. Аж до неприличия. Господа, ну зачем же так? Как говорят в Одессе: «Вам ехать или шашечки?» Ну а куда деваться? И показывает Перевозчик свои балансы-дисбалансы, доходы-расходы и прочие шахер-махеры, включая суды, долги и порочащие связи с другими Брендами. Потом приходит пора подписания конфиденциальности отношений и гарантирования стабильной ненависти к коррупции. Помните анекдот? - «Скажите, как Вы относитесь к коррупции?», - «Я ей наслаждаюсь!». А они, такое впечатление, наслаждаются декларированием перманентного процесса борьбы с нею проклятой. Ну, борьба так борьба. Хотя… если уж очень внимательно присмотреться, может показаться, что иногда мелькает некая легкая дымка некоторых нелогичных моментов при конечной раздаче призов. И приходит на ум всякая артиллерийская терминология. Раньше-то все понятно было – здесь живем, сюда возим, здесь продаем, все друг друга знаем, здесь и решения принимаются. А теперь что? Живем, возим, продаем «здесь», а решения принимаются «там» и, причем, местными ребятами. А дымка все равно мелькает. Видать мощная у нас артиллерия – добивает докуда хочет. Ну да ерунда это все. Так… видения дурные.

Но вернемся к нашим тендерам. По большому счету их можно разделить на восточные и западные. Те кто с востока в большинстве своем отличаются присущим ему (востоку) минимализмом, лаконичностью скромностью и культурой. Западные же, наоборот, объемные, тяжеловесные и наглые. Видно их делают целой артелью и не маленькой. Это, наверное, потому, что у них штаты раздутые, а заняться нечем. Раньше кто «никчемный» или «не при деле» шел заниматься разработкой внутренней философии (или идеологии?) компании. Ну, «кайзены» всякие, «тим билдинги», «респекты» и тому подобная чушь вроде «Манифеста коммунистической партии» или учения Сёко Асахары. Кстати, российские офисы восприняли «тим билдинг» на ура, развили его по своим понятиям, возвели в ранг обязательного мероприятия и билдингуют (за счет конторы) раз в месяц в кабаках, а то и на природе с таким упоением идеологией, что, как говорят наши закадычные украинские друзья, «аж гай шумит». Со временем разработали философии, написали книги, брошюры, плакаты, вопросники для экзаменов. Всё. Делать нечего. «Тогда айда в логистику – это дело широкое, гибкое, а тендеры писать – это нам с руки. Чего-чего, а писать мы умеем».

Тут недавно прислали очередной опус. По объему - видно не одна артель трудилась. А вопросы-то какие пикантные, если не сказать интимные: - «Сколько дизеля сожжете от столицы до Волги? А от северной? А до Урала? А до Владивостока? А до Петропавловска? И не казахского, а Камчатского? (это на автовозе-то!). Сколько колес сотрете? Сколько водителю заплатите? Сколько раз в неделю… не…  это кажется не оттуда, но если на все спрашиваемое ответы получат – в следующий раз обязательно спросят. По цветовой гамме – напоминает обложку книги фэнтези Ника Перумова: этакий павлин-мавлин. По формату – Панораму Бородинской битвы кисти Рубо. Если распечатать, можно всю Кремлевскую стену обклеить, или половину Берлинской в свое время, или солидный кусок Китайской. По условиям участия – натуральная «жесть»: это не предоставите – вон из тендера! Это не заполните – вон! И, наконец, полный шедевр – обязательная гарантия ежегодной скидки на стоимость всех услуг на конкретные нехилые проценты, указанные в условиях участия. Иначе, естественно, – вон! Что это? Хамство? Глупость? А может они инопланетяне?

Трудно сказать, но ума хватает удовольствие растянуть  надолго - обычно на 3 тура. Действительно, как-то неинтересно и скучно взять и решить все за раз. И звучат призывы к продолжению соревнований под лозунгом: «Кисонька, ну еще капельку!» Изнутри это выглядит как бы так:

Господа Перевозчики, дайте денег… Так… Спасибо. Хорошо. А Вы уходите. Спасибо. Очень хорошо. Иди отсюда. Хорошо… Время истекло, закончили. О следующей встрече проинформируем.

Господа оставшиеся, начинаем второй тур. Просим делать взносы.

Господа, третий тур. Просим хорошенько подумать. Ну что же Вы? Давайте, давайте. Ах, на машину копили? Ничего, купите себе машину, если с нами будете работать. «Жигули». Может быть. Ну, все. Всем спасибо, результаты объявим.

Еще один хит – высочайшая награда для успешно прошедших первый тур тендера: приглашение посетить их контору. Казалось бы логичнее самим приехать к потенциальному партнеру, посмотреть офис, состояние парка, ремзону, документальное, техническое и административное взаимодействие подразделений, посмотреть на работников на предмет отсутствия ненужного тумана в глазах и, наоборот, присутствия мысли разумной. Ан нет, к себе зовут. Причем, интересная закономерность, зовут те, кто прямо или косвенно связан с производством или продажей тягачей. Принимают, конечно, ласково, но кофе не предлагают, хотя сами попивают и плюшками закусывают без тени смущения – правда, только местные логистические боссы (импортные терпят) – ничего не поделаешь: культура! Вернее две. Итак, после часа обсуждений возможных отношений (зачастую под протокол и подпись) ненавязчиво переходят к лирическим отступлениям. – Представьте, господа, - говорят. – Как было бы замечательно, если бы наша марка прибывала бы на Вашем Автовозе с головой той же марки. Ну, может быть не всегда той же, но близкой нам и родной. Просто красота! – Да-а-а… - задумчиво отвечает Перевозчик, фантазируя о субсидиях, кредитах и гарантированных объемах. – Было бы потрясающе!  - Но уже в лифте, осознавая, что никакого фискального развития идеи не последовало, хоронит свои фантазии и заливает бетоном, угрюмо вспоминая своих далеко не свежих кормильцев.

А кое-кто рассматривает подобную идею не как лирическое отступление в переговорах, а как непременное условие дальнейшего сотрудничества. Причем сам процесс описания путей воплощения данной идеи в жизнь и сопутствующая ему экспрессия идут по резко возрастающей траектории и к концу второго часа, достигнув апогея, заканчиваются уже не просьбой, а требованием купить Головы (а лучше сразу Возы) без контракта, заплатив наличными, завтра, в обмен на некое гарантийное письмо (которое «лучше чем контракт»), а то может быть назначен пенальти в ворота Перевозчика.

Смеетесь, люди? А зря. Потому что некоторые купили! И много! Правда, совместимость тягача с прицепом оказалась гораздо хуже, чем у Ромео с Джульеттой и надо кой-чего довести до ума, да и цена такая, что все время невольно ищешь трехконечную звезду на передней панели. Зато перевозки гарантированы. Но как в дальнейшем оказалось, гарантированы при одном маленьком условии – нужно победить в тендере на их стоимость. Ну нормально, да?

А что же с итогами тендеров и позициями Перевозчиков? А ничего – все идет своим чередом. Ведь кто-то тендеры выигрывает, предлагая нереально низкие тарифы и гарантируя ежегодные скидки. Лукавят, конечно – какие скидки?! А ля Наполены, блин: «Возить начнем, а там посмотрим». И падают цены, падают. А если вокруг посмотреть, то что-то не видно ни одной отрасли, где бы цены или тарифы снижались. Наоборот, они повсеместно растут кроме одной сферы деятельности – перевозки товарных автомобилей в России. Может топливо дешевеет? Вроде нет, даже совсем наоборот. Может быть падают цены на запасные части к тягачам и прицепам и дешевеет их обслуживание? Опять наоборот. А что с инфляцией? Да ничего, вот она родимая, как была, так и есть, даже еще краше стала. А вот если заглянуть в салоны, где продаются те самые автомобили, да посмотреть на цены, да сравнить  с их же коллегами годичной давности…  К бабке не ходи – не совпадут. И в какую сторону не совпадут – объяснять не надо.

Короче. надемпинговали по полной, а потом стали думать, во что это выльется. Почему-то большинство решило, что в марте «что-то будет»: или ишак сдохнет или эмир.

Пришел март. Эмир подыхать не захотел, а некоторые из ишаков, судя по всему, концы отдали. Другими словами – ломанули Бренды по полной, - Давайте везите, победители Вы наши счастливые. Контракты подписаны, ставки согласованы, планы подтверждены! Как не можете? Что значит денег на ремонт нету? Тарифы низкие? Так Вы же сами предложили. Как это - плохо посчитали? Может просто хотели объемы захватить? Тогда берите субподряд, так и быть - разрешаем. Как разорились? Берите тех, что остались. Почему не хотят? Да что вы все про тарифы? Не поднимем мы их. А в случае чего - новый тендер объявим и посмотрим, кто в Субчики переквалифицируется. Кстати, что-то KPI у Вас стал как клиренс у ТТ. Что значит возите за три копейки? Качество никто не отменял, и впредь контролировать будем! Да еще страховые напустим – мало не покажется.

Как же докатились Вы, господа перевозчики, до такого нагнутого положения, в котором забыли как пишется слово прибыль (цель деятельности любой компании), как живут без долгов по зарплате, налогам, топливу и лизингу, как выглядят довольные лица ваших работников, как нужно правильно заботиться о транспортных средствах и, тем более, о каждом водителе, создавая ему нормальные условия труда и отдыха, а не ломать голову после каждого рейса: подать ли на него в суд за «пережег» топлива или просто уволить с вычетом из зарплаты, холодея при мысли: «А кто же будет работать?»?

Кто же позволил всяким тальманам, холманам, дневлингам, шивакамам и прочим санам, нимам и месье загнать Вас, когда-то доблестных и гордых российских автоперевозчиков, под плинтус, хамя, издеваясь и получая дополнительные прибыли от Ваших трудностей?

Да сами Вы по доброй воле и докатились и позволили. Видно в погоне за объемами и доминированием на рынке перевозок позабыли о чувстве собственного достоинства, патриотизме, о человеческом отношении к себе и к другим и достойном существовании своей компании. Что делать? Да вернуть это все, начиная с вышеуказанных морально - этических моментов и заканчивая созданием новой (забытой старой) экономической ситуации, позволяющей и платить и развивать и воспитывать и ремонтировать. Всем хорошо известно, какова должна быть стоимость километра пробега, все это считано–пересчитано сотни раз, все формулы давно созданы и соотносятся с самочувствием рубля, уровнем топлива, статусом дорог, приграничными сборами, «просушкой» и т. п. Не надо никаких договоренностей между собой, никакого картельного сговора (осторожно, пожалуйста!). Всем все ясно и прозрачно как 100 граммов Серого Гуся.

Мы Крым вернули, казалось бы навсегда утраченный (честь и хвала Ему за это). А этих интуристов на место поставить не можем? Да раз плюнуть! В себе только разберитесь. 


Константин Рогов

Константин Рогов

По образованию – переводчик англ. и фр. языков.
Вся трудовая деятельность связана с транспортом и логистикоой.
Начиная от обслуживания ежегодной багдадской ярмарки во времена СССР и заканчивая:
8 лет – директор японской транспортно-экспедиторской фирмы «Ай-Ти-Эс Джапан»
7 лет – директор по логистике и складским операциям Тойота Мотор Россия
5 лет – лиректор по логистике Группа компаний «Санфлауэр»